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中国调味品业竞争加剧 营销渠道面临转型升级

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人气:-发表时间:2015-03-24 11:01【

经销商与厂商:矛盾中共谋发展

近期,茅台公司处罚经销商一事在业内引起轩然大波,也将酒类厂商与经销商之间相互依存又矛盾发展的关系暴露在公众面前。随着品牌和渠道在竞争中的地位日渐凸显,业内人士纷纷强调,掌握品牌和渠道才能够赢得未来广阔的市场空间。

陈卫忠说,而经销商作为渠道的主体和品牌的媒介,成为调味品产业中不可或缺的部分,受到越来越多的重视。老恒和料酒虽然连续多年在料酒行业全国销量第一,但目前也面临着营销渠道的转型,即从厂商自己做经销,转型为在全国培养30个主要经销商,形成厂商联合经销商共赢发展的模式。

据了解,我国调味品生产企业目前有一万多家,但经销商的数目大于50万家,有村镇小型经销商,摊位经销商,也有省级大型经销商,行业主体规模和水平都参差不齐,正处于发展的初级阶段。

“很多厂商不希望把经销商培养大,担忧客大欺店,很多经销商也不愿帮厂商做大,怕厂商将来强势了把自己‘做掉’,双方相互的不信任导致了行业恶性循环,他们的思维我不认同。老恒和要从今年起,培养千万级甚至上亿级的重点经销商客户,我们会尽力扶持经销商做大,与他们建立互利共赢的合作关系。”陈卫忠说。

陈卫忠认为,经销商做大后,不会出现“客大欺店”的现象。“打个比方,如果客户只是年销售额50-100万的经销商,那么他们跟企业之间的感情是淡化的,一年客户从厂商最多挣到几十万块钱,哪一个单子有了小矛盾,他们会立刻跟厂商翻脸,像夫妻离婚一样;但是,做到1000万的经销商客户,遇到上述情况则会三思而后行,因为一年100万以上的毛利,令他们不会轻举妄动;而当某个经销商客户每年从厂家获取的利润在1000万以上时,则其心态和位置会转换。”

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